Proceso de ventas
La Venta o Compra de su Negocio es un proceso integrado que amerita una cuidadosa planificación y ejecución. Al igual que con la mayorÃa de los asuntos comerciales, cuanto mejor preparado esté, más probabilidades tendrá de obtener resultados positivos.
Descripción general del proceso de ventas
Preparación previa a la venta: legal, financiera y operativa
Análisis de resultados y posicionamiento de la empresa para determinar el rango de ventas prospectivas
Determinación de Estratégica y grupo de compradores óptimo
Preparación de Información Inicial de Mercadeo
Ejecución de Acuerdos de No Divulgación y No Solicitación para Compradores Potenciales
Intercambio de información financiera limitada
Acuerdo de negociación de compra y venta (puede incluir cartas de intención iniciales)
PerÃodo detallado de diligencia debida
Cuestiones contractuales de ajuste fino
Preparación de Actas de Cierre
Cierre, ejecución de Documentos y Transferencia de Contraprestación
Asistencia posterior al cierre con asuntos de transición, abordando cualquier retención y acuerdos de ganancia
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Preparación Preventa
Hay tres áreas principales en la preparación de su empresa para la venta. Preparación Legal , Preparación Financiera y Preparación Operativa .
Consideraciones legales: Se está preparando para comprar o vender una empresa, ¿qué implica eso? La mayorÃa de las empresas se venden como Ventas de activos en las que el comprador compra los activos, las cuentas, la propiedad, la propiedad intelectual y el fondo de comercio de la empresa.
Un Propietario que se esté preparando para vender su empresa deberá preparar un Inventario de Documentos Legales . Esto se discute con más detalle bajo el tÃtulo Legal y Contractual .
Deberá obtener y tener disponible lo siguiente:
Documentos organizativos de la empresa
Licencias y autorizaciones estatales y federales
Copias de Pólizas e Historiales de Seguros
Arrendamientos y escrituras de sus propiedades
Acuerdos de clientes
Hipotecas y Acuerdos de Seguridad
Cualquier documentación relacionada con litigios
Patentes y Marcas
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Consideraciones de preparación financiera:
Como vendedor, debe esperar una revisión rigurosa de su historial financiero por parte de los compradores potenciales en la evaluación de su empresa para la venta. Por el contrario, un Comprador de una empresa querrá sentirse cómodo y confiado en la precisión de los posibles resultados financieros de la empresa. Los estados financieros organizados, precisos y bien documentados acelerarán el proceso de venta. Deberá preparar o revisar los siguientes documentos. En general, tener buena información financiera que se remonte a 3 años será suficiente para la diligencia debida en la mayorÃa de los casos. Esto incluirá lo siguiente:
Estados de cuenta bancarios
Estados de pérdidas y ganancias
Estados de Flujos de Efectivo
Declaraciones de impuestos
Análisis de Rentabilidad del Cliente
Presupuestos futuros y planes de gastos de capital
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Consideraciones de preparación operativa:
Graficas organizacionales
Archivos de empleados
Planes y acuerdos de beneficios
Contratos de empleados
Acuerdos de confidencialidad y no divulgación
Contratos de clientes
Contratos de proveedores
PolÃticas y manuales de la empresa
Acuerdos de seguro
La preparación operativa legal, financiera y operativa se adaptará a su negocio real. Revisar lo anterior con su asesor adaptará y enfocará su preparación en estas áreas.
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Análisis de resultados y posicionamiento de la empresa para determinar el rango de ventas prospectivas
Antes de ir al mercado, el equipo de Brokers.Law revisa sus resultados, su mercado, la competencia, las ventas comparables para determinar un rango prospectivo para la venta de su negocio. Por lo general, esto será un múltiplo de las ganancias de alguna manera o un múltiplo de las ventas en algunas industrias. Si hay activos tangibles significativos, como Bienes RaÃces, VehÃculos, Equipos, Fábricas, Inventario, esto se tendrá en cuenta en el precio de Venta.
Ejemplo: Un fabricante de casas móviles tiene buenos resultados en los últimos 3 años. Al determinar el rango de precios de compra, el posicionamiento será una combinación de un múltiplo de ganancias o ventas, más el valor del inventario disponible, más el valor de los terrenos, edificios, equipos y otros activos de la empresa. Las cuentas por cobrar existentes de la CompañÃa generalmente no se incluyen en la Compra, pero pueden incluirse.
Un Múltiplo de Ganancias o Ventas, más el Valor de los Activos adquiridos serán la columna vertebral de la Compra Precio en la mayorÃa de los casos.
Para determinar el Múltiple Utilizado, los factores principales serán los múltiplos generales de la industria ajustados por la trayectoria de la CompañÃa. Una empresa que está en un camino de alto crecimiento tendrá un múltiplo más alto que una empresa en la que las ventas se han estancado. Las ventas múltiples también tendrán en cuenta el "Beneficio para el propietario" de la empresa existente, que no se asumirá. Por ejemplo, un salario de seis cifras para el cónyuge del propietario se puede volver a agregar al ingreso neto, ya que no será un gasto que el Comprador asumirá y se agregará nuevamente al resultado final.
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Determinación del grupo de compradores estratégicos y óptimos
En esta etapa la CompañÃa está organizada y preparada para la Due Diligence y ha determinado un precio objetivo para el Negocio. A continuación, se realiza una evaluación especÃfica de la empresa para determinar el grupo de compradores objetivo inicial óptimo. Dependiendo del negocio, esto a menudo incluirá otros negocios y/o competidores en su industria.
Por ejemplo, si tiene un negocio de múltiples complejos de apartamentos, el comprador óptimo podrÃa ser empresas regionales o nacionales que están expandiendo su presencia en su mercado o empresas que están preparadas para su mercado pero que no han ingresado al mercado.
Una empresa que busca establecer una presencia en un nuevo mercado, que ya está en su industria, puede estar dispuesta a pagar un múltiplo más alto que un competidor que ya tiene presencia en su mercado. Su comprador óptimo o grupo de compradores podrÃa incluir uno o más de sus empleados actuales que comprendan el valor de su negocio de forma innata.
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Preparación de Información Inicial de Mercadeo
La información de marketing inicial se preparará de forma confidencial (sin revelar la empresa que está en juego) con información financiera y operativa resumida. Si bien esta información es confidencial, describirá la industria, los resultados financieros y el desempeño de la empresa que se comercializa.
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Solicitud confidencial de prospectos
La Venta de su negocio por lo general será muy confidencial en las etapas iniciales. Desde el grupo de Compradores Estratégicos y Óptimos, Brokers.Law luego comienza a llegar a través de múltiples canales, a los tomadores de decisiones en las empresas potenciales para medir el interés utilizando la información de marketing inicial.
Ejecución de Acuerdos de No Divulgación y No Solicitación para Compradores Potenciales
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A los prospectos que expresen un interés inicial en la CompañÃa se les requerirá que ejecuten Acuerdos de No Divulgación y No Solicitación para mantener confidencial cualquier información que se revele durante el proceso de diligencia debida y acuerden no usar dicha información para solicitar a los empleados y clientes existentes de el negocio.
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Intercambio de información financiera resumida limitada
Después de la expresión de interés y el intercambio de NDA y Acuerdos de Confidencialidad, el prospecto tendrá acceso a información financiera más amplia sobre el Negocio y la CompañÃa, incluidos sus resultados financieros y declaraciones de impuestos. La información y los resultados del cliente y del cliente permanecerán resumidos en esta etapa.
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Acuerdo de negociación de compra y venta (puede incluir cartas de intención iniciales)
En este punto, el posible comprador tendrá suficiente información para celebrar un contrato o carta de intención que exprese los términos y condiciones generales por los cuales el posible comprador estará dispuesto a comprar la empresa. Esto generalmente involucrará abogados y múltiples negociaciones. Ver Disposiciones Contractuales para una revisión exhaustiva de los Asuntos Contractuales que se incluyen en los Contratos. Significativamente, comenzará una revisión completa durante el perÃodo detallado de diligencia debida. En esta etapa, las partes declaran que una parte está dispuesta a vender y la otra parte está dispuesta a comprar el negocio según estos términos y condiciones.
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PerÃodo detallado de diligencia debida
Integral en cualquier Contrato de compra significativo será la diligencia debida. Después de llegar a la etapa de Carta de intención o de Contrato completo, el Comprador realizará un examen completo de diligencia debida. Esto se puede manejar mediante el uso de salas de datos virtuales donde el Vendedor otorga acceso especÃfico al Comprador para su revisión, pero no para la eliminación de la información. Durante la fase de diligencia debida, los propietarios y la persona financiera clave de la organización generalmente estarán Ãntimamente involucrados en responder preguntas y proporcionar información adicional a la compra. Ciertos miembros clave del equipo de Vendedores también pueden estar disponibles para posibles compradores (Ventas o Gerentes de cuentas, por ejemplo). La fase de Debida Diligencia Detallada es cuando el Comprador llega a confirmar la información que ha sido previamente resumida. A continuación, se abordan todos los asuntos significativos que surjan.
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Cuestiones contractuales de ajuste fino
Por lo general, la fase de Due Diligence conducirá a que ciertos asuntos se modifiquen o aclaren en el Acuerdo de Compra y Venta. En algunos casos, la Diligencia Debida procederá después de la ejecución de una Carta de Intención Detallada que establece los términos clave que se incluirán en el Acuerdo de Compra y Venta. En cualquier caso, después de la fase de Due Diligence es cuando los asuntos quedan finalizados en el Acuerdo de Compra y Venta. Obviamente, los temas del Contrato generalmente se negociarán y redactarán con la asistencia de asesores financieros y legales.
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Preparación de Actas de Cierre
Después de que cualquier asunto que surja durante la diligencia debida se haya resuelto en el Contrato a medida que el asunto avanza hacia el cierre, se preparan los Documentos de Cierre. Los documentos de cierre serán especÃficos del trato, pero a menudo incluirán transferencias de activos para bienes inmuebles, transferencias de tÃtulos de propiedad personal como vehÃculos, cesión de derechos contractuales bajo seguros y otros contratos, preparación de garantÃas y representaciones del comprador y del vendedor y otros asuntos. Nuevamente, esto generalmente se preparará con la asistencia de un asesor legal.